Estimada Mylene, muchas gracias por tus preguntas estas demuestran tu gran interés en este desafío y en mejorar cada vez más las capacidades de tu negocio.

Esperamos que las respuestas te ayuden a completar el reto individual y que sirvan a demás participantes que tengan dudad similares.

1.     En la fase 2, en relación con la segmentación: Nosotras estamos trabajando focalizadas en la comercialización de un programa e-learning para la industria alimentaria con una estrategia de diferenciación dirigida a un segmento especifico de la industria. Segmentamos el mercado, identificando claramente el tipo de empresas, rubros, tamaño y otros factores. La pregunta es ¿es necesario segmentar más o podemos trabajar solo con el segmento que es nuestro objetivo.

La idea es trabajar con el segmento objetivo, si el programa de e-learning está diseñado para atender un segmento especifico (que considera un tamaño y tipo de empresa puntual) pueden hacer el ejercicio sobre este segmento. No obstante, si consideran que es muy amplio y que posiblemente dentro de este segmento existan características diferenciadoras podrían incluirlas en el análisis para lograr un ejercicio mucho más focalizado y que puedan escoger la estrategia que mejor se ajuste a las necesidades del segmento.

Si, por el contrario, consideras que las necesidades del segmento son en gran parte homogéneas puedes quedarte con este segmento y seguir trabajándolo así. No te estanques en este paso, seguramente a medida que avances notarás características, actitudes y necesidades de los clientes que no habías tenido en cuenta y tendrás que reajustar.

Recuerda, que estamos en un proceso de aprendizaje continuo, no se trata de hacerlo perfecto a la primera. Todas estas dudas ya son indicio de que estas haciendo un buen análisis.

2.     Nos ocurre, y me imagino que también a las otras compañeras que tienen negocios B2B, que la decisión de compra no está centrada en una sola persona. En nuestro caso intervienen las áreas de rrhh, gestión de calidad y producción. ¿Sería posible modificar la herramienta y analizar objetivo, propuesta de valor y barreras para cada "tomador de decisiones"?. Cada área tiene sus prioridades, barreras e insigths y las estrategias podrían ser distintas para cada "tomador de decisión". 

Es importante considerar que, si bien hay distintos tomadores de decisión dentro de la empresa, al final del día es un solo cliente y por tanto una sola decisión de compra. Hacer el ejercicio para cada tomador de decisión puede ser un reto interesante que te permita entender con mayor profundidad cómo funciona el proceso de toma de decisión del lado de tu cliente, sin embargo, aplicar diferentes estrategias puede ser una pérdida de tiempo y recursos.

Te recomendamos hacer el análisis como lo planteas, pero con el objetivo de ganar un mayor entendimiento de tu cliente y determinar cuáles tomadores de decisión tienen más peso o influencia sobre la decisión de compra, y de esta manera escoger la estrategia que tenga más probabilidades de surtir resultados positivos.

3.     En la fase 3, ¿solo se eligen las estrategias o se debe explicar y desarrollar un plan para llevarla a cabo?

Deben elegir las estrategias (una sola preferiblemente, para comenzar) y explicar un poco la lógica detrás de su elección. No deben entrar en detalles, pero si justificar por qué esta estrategia especifica hace sentido para sus objetivos y segmento de clientes elegido.

4.     Es posible que nos compartan algunos ejemplos de "generación del concepto" (FASE 4). No me queda claro a qué se refiere.

Un concepto es una idea específica y concreta para un producto, un servicio, una comunicación, una experiencia o una interacción que diseñas para tus clientes.

Este paso es fundamentalmente un esfuerzo creativo y de generación de ideas. Busca puntos de referencia e ideas creativas dentro y fuera de tu sector, e intenta involucrar personas de tu equipo que alimenten esta sesión de brainstorming.

Por ejemplo, considera la estrategia de compromiso para una agencia de viajes que tiene como objetivo introducir al mercado un nuevo servicio VIP/premium para sus clientes.

¿Cuáles serían algunas de las ideas o conceptos que pueden generar?

·       Crear un vídeo "explicativo" que muestre cómo funciona el nuevo servicio de forma sencilla y fácil a través de un dispositivo móvil

·       Realizar breves informes de estilo de vida sobre recomendaciones de viajes que los clientes pueden suscribir en función de sus intereses de viaje

·       Implementar un servicio de alerta de noticias para informarles sobre las condiciones de seguridad de los viajes en los países que tienen planeado visitar